Mungkin sebagian besar orang pernah mendengar istilah personal selling. Contoh personal selling dapat ditemukan disekitar Anda, seperti saat seorang penjual menghampiri setiap rumah untuk menawarkan produknya. Jadi, pihak perusahaan mengirim salesman untuk menawarkan dan menjual produk secara face to face dengan masyarakat.
Selama proses penjualan ini berlangsung, salesman akan mempromosikan produk yang diberikan perusahaan. Promosi tersebut mencakup pemberian informasi lengkap dan memotivasi orang-orang agar mencoba produk mereka.
Pengertian Personal Selling
Berikut ini pengertian personal selling menurut para ahli, antara lain:
- Eric N. Berkowitz
Personal selling adalah komunikasi dua arah yang terjadi antara pembeli dengan penjual yang tujuannya agar mempengaruhi keputusan pembeli secara individual maupun per kelompok.
- Abdurrahman
Personal selling merupakan sebuah presentasi pribadi yang dilakukan salesman suatu perusahaan bertujuan untuk menjual dan membangun hubungan dengan pelanggan.
- Pride dan Ferrel
Personal selling adalah sebuah komunikasi pribadi yang dicoba dengan maksud memberikan informasi produk kepada pelanggan. Sekaligus membujuk pelanggan agar membeli produk saat berada pada situasi pertukaran.
- Tjiptono
Personal selling merupakan komunikasi secara bertatap muka antara penjual dan calon pelanggan bertujuan untuk memperkenalkan produk. Serta penjual menciptakan sebuah pemahaman kepada calon pelanggan agar mau mencoba dan akhirnya membeli produk tersebut.
- William G. Nickel
Personal selling merupakan perilaku tatap muka antara individu dengan tujuan menghasilkan, memperbaiki, dan mempertahankan transaksi yang saling menguntungkan.
Seluruh pengertian personal selling menurut para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan aktivitas dari semua penjual yang bertujuan untuk mempertahankan dan mengembangkan bisnis dari keuntungan yang diperoleh atas penjualan.
Tujuan Personal Selling
Tujuan utama aktivitas personal selling yakni mengedukasi pelanggan mengenai produk, menyediakan produk bermanfaat, membantu pemasaran, dan menyediakan after sales service. Secara garis besar, tujuan personal selling menurut Kotler (2003) yaitu:
- Mencari calon pembeli yang tepat.
- Menetapkan sasaran waktu untuk memperkenalkan produk kepada pembeli.
- Berkomunikasi dengan calon pembeli sekaligus memberikan informasi tentang produk dan perusahaan.
- Mendekati calon pembeli, melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan keberhasilan penjualan.
- Menyediakan berbagai layanan terhadap calon pembeli. Misalnya layanan konsultasi, bantuan teknis, rencana pembiayaan, dan pengiriman.
- Mengumpulkan informasi dan analisa pasar.
- Mengalokasikan jumlah produk untuk dipasarkan kepada pembeli potensial.
Fungsi Personal Selling
Ternyata fungsi personal selling tergolong sangat komplit, seperti yang dikemukakan oleh Ronald B Marks berikut ini.
- Memberikan pengetahuan dan pemahaman kepada calon pelanggan seputar produk. Sehingga, membantu permasalahan pelanggan dengan cara membeli produk.
- Sumber informasi terlengkap dan terpercaya dari perusahaan yang menjual produknya. Sekaligus menjadi informan kepada perusahaan mengenai kegiatan kompetitor hingga perkiraan angka penjualan.
- Melayani dan memastikan konsumen memperoleh manfaat setelah menggunakan produknya.
- Meningkatkan angka penjualan apabila memperoleh banyak pembeli. Biasanya cara yang dilakukan dengan membujuk pembeli secara halus dan konsisten.
- Melakukan koordinasi mengenai upaya penjualan yang telah dilakukan. Sekaligus evaluasi terhadap performa penjualan secara personal dan dalam rapat. Tujuannya agar dapat meningkatkan performa penjualan.
Baca Juga: Kupas Tuntas Tentang Sales Manager dalam Perusahaan
Jenis Personal Selling
Personal selling juga terbagi dalam 5 jenis. seperti berikut.
- Trade Selling, suatu fenomena ketika produsen dan pedagang besar memberikan izin kepada pengecer untuk menjual produk sekaligus memperbaiki distributor produk.
- Missionary Selling, terjadi ketika perusahaan berusaha meningkatkan penjualan produk. Jalan yang diambil dengan mendorong pembeli untuk mengambil produk dari penyalur resmi perusahaan.
- Technical Selling, upaya meningkatkan penjualan dengan memberi nasihat dan saran kepada pembeli.
- New Business Selling, upaya yang dilakukan untuk membuka transaksi baru dengan cara mendorong calon pembeli menjadi pembeli. Rata-rata metode penjualan New Business Selling digunakan perusahaan asuransi.
- Responsive Selling, semua penjualan yang sudah dilakukan dapat mendatangkan reaksi permintaan pembeli. Dalam Responsive Selling melibatkan dua macam penjual yakni route driving dan retail.
Kelebihan Personal Selling
Penjualan secara personal yang dilakukan oleh salesman ternyata memiliki beberapa keuntungan bagi perkembangan bisnis perusahaan, antara lain:
- Memudahkan Pengenalan Produk
Memang penggunaan iklan untuk di media sosial dapat menjangkau konsumen lebih luas. Namun, sayangnya tidak semua konsumen akan terjangkau karena keterbatasan akses konsumen. Ketidaktahuan konsumen ini dapat disiasati dengan mengenalkan produk langsung di depan konsumen. Jadi, konsumen dapat menyentuh lalu terdorong untuk melakukan pembelian.
- Membantu Mengenal Konsumen
Konsumen adalah hal penting dalam suatu bisnis. Pendekatan secara langsung akan membantu perusahaan mengelola konsumen. Sehingga perusahaan dapat mengembangkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu, perusahaan dapat mengelompokkan konsumen agar memudahkan rencana penjualan di periode mendatang.
- Meningkatkan Citra Produk
Salesman yang berhasil melakukan penjualan langsung adalah salesman yang mampu mengedukasi mengenai produk dan mendorong konsumen untuk melakukan pembelian produk. Ketika konsumen bertanya mengenai produk, salesman harus menjawabnya dengan detail dan rinci. Hal ini secara tidak langsung akan meningkatkan citra produk di mata konsumen.
Baca Juga: 6 Tips Memilih Influencer untuk Tingkatkan Marketing
Kekurangan Personal Selling
Sayangnya, penjualan secara langsung masih mempunyai beberapa kekurangan. Berikut kekurangan yang dapat dipelajari oleh perusahaan:
Mahal
Adapun kekurangan dari penjualan langsung yakni biaya promosi yang terbilang tinggi. Hal tersebut disebabkan karena pesan yang disampaikan perusahaan tidak dapat dilakukan satu kali dan secara massal seperti iklan di televisi.
Sulit Mengelola Tenaga Ahli
Disamping itu, sangat sulit mencari orang-orang yang dapat menjalankan profesi salesman secara profesional. Mau tak mau perusahaan harus menyusun shift dan penempatan yang detail di setiap lokasi yang berbeda.
Lama
Ketika salesman mendekati konsumen, belum tentu konsumen bersedia untuk meluangkan waktu mendengarkan salesman. Hal ini membuktikan bahwa personal selling berjalan cukup lama dari pengenalan produk hingga transaksi. Perusahaan harus memahami bahwa tidak selalu penempatan seorang salesman untuk melakukan penjualan langsung otomatis akan menghasilkan transaksi.
Contoh Personal Selling
Personal selling dapat dijumpai di mana dan kapan saja. Tanpa Anda sadari, mungkin Anda sudah pernah menemuinya di sekeliling Anda. Berikut contoh dari personal selling:
Contoh 1
Ani bekerja sebagai seorang sales di perusahaan Multiguna Kitchen Set. Ia bekerja memperkenalkan satu set peralatan dapur kepada masyarakat sekitar Kota Bandung. Sepanjang menawarkan produk, Ani mempresentasikan produk kepada masyarakat di Kota Bandung dengan cara membawa produk. Selain itu, menjawab berbagai pertanyaan dan keluhan dari masyarakat yang melihat presentasi produknya sekaligus memberikan solusi terbaik.
Contoh 2
PT Prenamum Sejahtera adalah produsen susu khusus ibu hamil yang telah beroperasi lebih dari 20 tahun di Indonesia. Untuk menjangkau konsumen lebih luas dan mengenalkan varian baru dari susu ibu hamil PT Prenamum Sejahtera menempatkan beberapa sales di pusat perbelanjaan di mall-mall besar.
Penempatan sales di pusat perbelanjaan sendiri dikarenakan mayoritas ibu-ibu akan menghabiskan waktunya untuk berbelanja di pusat perbelanjaan. Ketika sales melihat ada ibu hamil yang sedang melihat-lihat produk susu, sales akan menghampiri ibu hamil tersebut dan memperkenalkan produk dengan ramah.
Kesimpulan
Pembahasan personal selling diatas menunjukkan betapa pentingnya peranan pemasaran dari salesman perusahaan kepada masyarakat. Kelebihan dan kekurangan personal selling harus dijadikan pertimbangan besar bagi perusahaan untuk menyusun strategi penjualan. Secara garis besar, pengaruh personal selling dalam keputusan pembelian oleh calon pelanggan sangat tinggi. Oleh karenanya, perlu didukung oleh komunikasi yang baik dan emosional antara penjual (salesman) dengan calon pembeli. Semoga informasi ini dapat bermanfaat!
